El viaje evolutivo del marketing: del target al buyer persona

El marketing ha experimentado una notable evolución en su enfoque hacia el público objetivo, pasando por términos como target, mercado meta y, más recientemente, el concepto de buyer persona. Este cambio no es simplemente semántico, sino que refleja una transformación en la manera en que las empresas e instituciones educativas comprenden y se relacionan con sus audiencias.

La evolución en la denominación al mercado en el marketing se da por una serie de factores, entre los que se incluyen:

• El aumento de la competencia: En un mercado cada vez más competitivo, las empresas necesitan encontrar formas de diferenciarse de sus competidores. Una forma de hacerlo es comprender mejor a sus clientes potenciales y crear mensajes y estrategias de marketing que se adapten a sus necesidades y deseos específicos.
• El cambio en el comportamiento de los consumidores: Los consumidores de hoy en día están más informados y conectados que nunca. Tienen acceso a una gran cantidad de información sobre productos y servicios, y están acostumbrados a recibir experiencias personalizadas. Las empresas que no se adapten a este cambio de comportamiento corren el riesgo de perder clientes.
• Los avances tecnológicos: estos avances han facilitado a las empresas recopilar y analizar datos sobre sus clientes potenciales. Esta información puede utilizarse para crear buyer personas más precisos y relevantes.

Investigaciones de Referencia:

Desde la década de 1990, autores influyentes como Seth Godin han abogado por un enfoque más permisivo en el marketing. Godin, en su libro «Permission Marketing», destaca la importancia de obtener el consentimiento de los consumidores para comunicarse con ellos de manera más personalizada. Este concepto marcó un punto de inflexión al reconocer que los consumidores desean tener un mayor control sobre la información que reciben y cómo se les presenta.

El auge del Marketing Digital:

Con la llegada del marketing digital, especialmente en la era de las redes sociales, las empresas empezaron a tener acceso a datos más detallados sobre el comportamiento de los consumidores. La capacidad para recopilar información en tiempo real permitió una segmentación más precisa. Este cambio llevó a un alejamiento del concepto genérico de target hacia la individualización de las estrategias.

Humanización de las Marcas:

Brian Solis, experto en innovación y marketing, ha abogado por la humanización de las marcas. Argumenta que, en un mundo inundado de contenido, las empresas deben conectarse de manera genuina con los consumidores. El enfoque en la humanización reconoce a los consumidores como individuos con emociones, aspiraciones y necesidades únicas.

Buyer Persona: Más Allá de la Demografía:

La evolución hacia el término «buyer persona» representa un paso más en esta trayectoria. A diferencia de simples perfiles demográficos, el buyer persona se sumerge en las motivaciones, desafíos y comportamientos específicos de un individuo. David Meerman Scott, autor de «The New Rules of Marketing & PR», destaca la importancia de entender a profundidad a la audiencia para crear estrategias más efectivas.

Diversos autores han contribuido a este cambio de enfoque, destacando la importancia de comprender a los consumidores como individuos con necesidades y deseos únicos, algunos de estos:

1. Seth Godin y el Marketing de Permiso:
   • Referencia: Godin, S. (1999). «Permission Marketing: Turning Strangers into Friends, and Friends into Customers.»
   • Argumento: Godin aboga por la obtención del permiso del consumidor para enviar mensajes personalizados. Este concepto marca una transición hacia una comunicación más orientada al consentimiento del consumidor.
2. Brian Solis y la Humanización de las Marcas:
   • Referencia: Solis, B. (2011). «The End of Business as Usual.»
   • Argumento: Solis propone la humanización de las marcas para establecer conexiones más auténticas con los consumidores en un entorno saturado de contenido digital.
3. David Meerman Scott y la Profundización en el Individuo:
   • Referencia: Scott, D. M. (2020). «Fanocracy: Turning Fans into Customers and Customers into Fans.»
   • Argumento: Scott destaca la importancia de comprender profundamente al consumidor, y el buyer persona como una herramienta esencial para ello. Enfatiza en la necesidad de ir más allá de las simples demografías.
4. Arianna Huffington y la Conexión Emocional:
   • Referencia: Huffington, A. (2016). «The Sleep Revolution: Transforming Your Life, One Night at a Time.»
   • Argumento: Huffington aborda la importancia de conectar emocionalmente con las audiencias. En el contexto del marketing, esta conexión emocional se ha vuelto crucial para construir relaciones duraderas.
5. Joe Pulizzi y el Marketing de Contenidos:
   • Referencia: Pulizzi, J. (2014). «Epic Content Marketing: How to Tell a Different Story, Break through the Clutter, and Win More Customers by Marketing Less.»
   • Argumento: Pulizzi destaca la relevancia del marketing de contenidos para atraer a audiencias específicas. La creación de contenido valioso es esencial en la era del buyer persona.

El papel vital del Buyer Persona en el Marketing Educativo

En el ámbito del marketing educativo, entender a la audiencia va más allá de simples datos demográficos. Adoptar el enfoque del buyer persona implica sumergirse en las aspiraciones, desafíos y motivaciones únicas de cada estudiante. No se trata solo de captar la atención; es sobre construir relaciones significativas. Al crear buyer personas específicos para tu institución educativa, puedes visualizar a tu audiencia como individuos completos, permitiéndote personalizar mensajes, programas académicos y estrategias de comunicación. 

Esto no solo optimiza la atracción de estudiantes potenciales, sino que fortalece la retención al alinear las ofertas educativas con las expectativas individuales. En un mundo educativo cada vez más diverso y personalizado, el buyer persona se convierte en la brújula que guía las estrategias hacia conexiones más profundas y experiencias educativas más alineadas con las necesidades de cada estudiante.

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Evolución y diferencias en la denominación del mercado en el marketing