Cómo crear el buyer persona para tu universidad

“Ilustración por Storyset”

De seguro estás un poco inquieto sobre este tema, a lo mejor no pensabas en elaborar un perfil de buyer persona para la universidad donde trabajas, y créeme, yo también quedé aún más inquieta en un taller de marketing educativo que dicté a algunas universidades hace un par de años, donde me preguntaron: “¿si los buyer persona solo aplica para productos, pero no para universidades?” … Siempre debes elaborar el perfil de tu comprador bien sea que vendas productos o servicios, y en el caso de las instituciones educativas, claramente ofrecen un servicio.

Cuando hablamos del buyer persona nos referimos a la (s) persona (s) que compra nuestros servicios y/o productos, el cual construimos de forma ficticia asignándole una identidad: nombre, edad, profesión u oficio, características demográficas y una historia de vida, por supuesto basado en una investigación donde los detalles importan. Para el caso de las universidades no solo los estudiantes deben estar en el radar de nuestras estrategias de mercadeo y comunicaciones.

**Tipos de buyer persona en el marketing educativo:**

Es importante considerar varios perfiles dentro de una universidad a los que nos vamos a dirigir a través de nuestros canales tanto online como offline, recuerda que no siempre tenemos que enfocarnos en las personas que toman la decisión de comprar el servicio, para ello podemos dividir en dos grupos nuestro buyer persona:

Buyer persona Directa: En este primer grupo hacemos referencia a las personas que compran los programas formativos de la universidad: Estudiantes de pregrado, estudiantes de posgrados y padres de familia.
Buyer persona Indirecta: Este segundo grupo se refiere a todas aquellas personas que recomiendan y son embajadores de la marca promoviendo la venta de los servicios de la institución. Aquí tenemos a los egresados, personal docente y personal administrativo, entre otros.

Diferencia entre Target y Buyer persona

Hasta hace un tiempo el término utilizado para designar a nuestro mercado objetivo era Target; comúnmente suele confundirse con el Buyer persona, aunque parecen referirse a lo mismo.

Hablar de Target refiere a un concepto casi abstracto que trata de definir a un gran número de personas sin identidad propia; este se define en función de aspectos como el sexo, la edad y el poder adquisitivo, sin definir interés y necesidades más especificas como se logra con el buyer persona; esto hace más difícil personalizar nuestros contenidos, escoger el tono en que vamos a conectar con ellos y, por supuesto, la selección de los medios y canales donde se encuentran.

El Buyer persona o target aumentado (como algunas personas lo describen) tiene un mayor alcance y detalle que añade otras características de gran valor para nuestras estrategias de marketing, podemos crearlo a través de una imagen, más emocional, identificando sus necesidades, hábitos de compra, canales y medios que visita, temas de interés, metas y aspiraciones entre otros datos relevantes que serán clave para conectar con nuestro objetivo de venta.

Ventajas de identificar el Buyer persona

Conocer las necesidades de las personas a las que nos dirigimos.
Identificar qué tipo y formato de contenido consumen
Saber en qué medios podemos conseguirlos (redes sociales u otro medio digital)
Conocer los temas de su interés
Conocer sus hábitos de compra (Qué, Cómo, Dónde)
Utilizar los canales adecuados para difundir nuestro mensaje
Lograr su atención
Identificar dónde invierten su tiempo en internet
Determina el lenguaje apropiado para dirigirnos a ellos.
Optimizar acciones de marketing y comunicación, minimizando el riesgo de la pérdida de recursos. (presupuestos, tiempo, equipo de trabajo, herramientas, entre otros).

**Herramientas que puedes utilizar a la hora de buscar información para crear el Buyer Persona de tu universidad.**

Una de las inquietudes que nos surge es, ¿cómo hacer para conseguir la información de mi buyer persona? Te cuento: hay varias acciones que puedes llevar a cabo, utilizando algunas herramientas no muy complejas y que podrás ir obteniendo todos los datos que necesitas, te comento algunas que puedes utilizar:

Tu base de datos: la mayoría de las veces nos dedicamos a buscar afuera cuando la solución la tenemos a nuestra mano. Como sabes, algunos de los datos (los más básicos) de tu comunidad los tienes, solo deberás analizarlos e ir sacando la información, en algunas universidades cuentan con un CRM (sistema de gestión del cliente), este te ayudará a ser más ágil el proceso.
Encuestas: este formato es muy común, pero suele ser rechazado por algunas personas, ya que pueden llegar a ser muy extensas, intrusivas y aburridas. Esta herramienta la puedes utilizar en tus redes sociales con preguntas más amenas y que despierte interés e interacción en tu comunidad. Por ejemplo, ¿puedes preguntar las redes sociales que más visitas?, ¿cuáles son los temas de tu interés?, ¿cómo te gustaría ser contactado?
Cuestionario (Mailing): Otra de las opciones que puedes utilizar es hacer el envío de un cuestionario vía mailing. Recuerda que para que esta acción funcione debes crear un cuestionario fácil de diligenciar, corto, no intrusivo, y muy especifico y claro en las preguntas, en el encabezado del correo debes argumentar que será de gran valor para la universidad la información que comparten con el fin de establecer un mejor contacto con la comunidad.
Tanto para las encuestas como para el cuestionario enviado vía mailing, puede ser de gran ayuda dar algún incentivo por la colaboración, algún descargable de gran valor siempre será bienvenido.
Comentarios en redes sociales: Revisa las redes sociales de la universidad y valida los perfiles de las personas que dejan comentarios, esta analítica te servirá para identificar sus interés o inquietudes respecto a temas de formación, y servicios de la universidad. ¡un dato muy clave!
Google Analytics: A través de la herramienta de analítica de Google podrás obtener datos de gran valor de los visitantes que llegan a tu web, información que puedes ir agrupando con otra información más especifica resultado del uso de las otras herramientas para crear tu buyer persona.